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确定谁是购买决策者

     
橄榄油信息网 2009-07-23 15:04:40 文字大小:[][][]


如何确定客户公司的哪个人是你这桩生意的决策者?有如下技巧。

来自《销售力》网站上的一篇文章提醒,当你第一次去拜访一位潜在客户,你想当然以为是“决策者”的那个人可能只是负责信息收集。如何确定客户公司的哪个人是你这桩生意的决策者?有如下技巧:

  第一、通过上网搜索,查看股票报告,或者是从与这个公司打过交道的其他销售人员那打探消息,以确认你的潜在客户有决策权。

  第二、提一些盘根究底的问题,以确认决策流程涉及哪些步骤,需要哪些人参加,项目预算是多少等。

  第三、在对方公司培养“有影响力的支持者”。他们或许能在决策过程中助你一臂之力。如果他们没有购买决策权,至少也可以帮你引见决策者。

  第四、直截了当地问接待你的人,“你做不做得了主?”

  另外,有两个错误是销售人员应该避免的。一是什么事都想当然。别以为你正在跟对方公司的总裁谈话,就意味着他就是最后做决定的人。你还需要去挖掘、考虑别的可能发挥影响的人。二是不敢问对方谁是最后做决策的那个人。销售人员都很害怕冒犯他人,但是,这个问题根本就谈不上是冒犯。

 

编 辑:针对橄榄油的销售,更多是团购,需要和每一个与决策相关的人打交道,甚至包括门卫,不可得罪。任何人都可能成为你的潜在客户。


 

来源:世界经理人 

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