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电话销售的7种武器

     
橄榄油信息网 2010-07-05 12:24:48 文字大小:[][][]


“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话,即使你其他方面做的很到位,你也不会有好的业绩。举一个简单的例子:当你是一个销售中央空调的电话业务员,你始终在给昆明的一些企业打电话,结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题,是因为你在和不正确的人(企业)在对话。因为昆明是“春城”,四季如春,根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上,就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。在本文中我给大家介绍一下我在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”介绍给大家。希望能给同行们一点帮助!

    一、准确的客户定位:

    准确的客户定位是找对人的前提条件,也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误,那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务,要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以,结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。

    实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务,即使对这个服务有兴趣,还要向上汇报,真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误,造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询,以做到精确的定位客户。这类企业比较有名的比如北京的易拜资讯,他们被客户称为“目标客户识别专家”,在这方面非常专业,想详细了解可以去他们的网站看一下,你一定会有所获的!

    二、全面的企业资料:

    全面的的企业资料是找对人的必备武器,因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业,从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题,也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。

    我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全,可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高,避免浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。
 
    三、敏锐的判断能力:

    作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力,即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份,从而确定他是不是你要找的目标客户。

    我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天,却没有识别出对方的身份,还在滔滔不绝的介绍产品,而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。

    如果我确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关),他们就是不正确的人,电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调,如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份,你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。

    四、灵活的提问形式:

    电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说,这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题,给客户的问题必须是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他关心的,也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。

    举例如下:如果我们想找技术部的人员沟通,那我们提的问题都是技术性的,如果对方不感兴趣,那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。如何摆脱见下一章:礼貌的摆脱形式。

    五、礼貌的摆脱形式:

    如果判断出对方不是电话你要找的人,要采用礼貌的形式摆脱对方,而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式,我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。如果想了解摆脱的方法见我的文章《绕过前台的N种方法》

    六、恰当的人物判断:

    要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断,主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务,还是需要汇报审批,是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断,电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

    七、合理的访问理由:

    要想找对人,电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由,对不同的人,不同的公司都要有一个合理的访问理由,因为你直接找到你要找的人的可能性很小,可能要经过很多人转电话,因此必须要有多个合理的访问理由!

来源:世界经理人论坛 

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